Слева: Тед Фарнсворт, фото Крейга Барритта / Getty Images для MoviePass. Справа: фото AP Photo / Даррон КаммингсMoviePass - это пример того, как работает технический прорыв, потому что очевидно, что сама компания теряет деньги из-за кулака, и потому, что сделка, которую она предлагает, настолько хороша, что вы не можете не искать подвох. Билет в кино стоит от 10 до 15 долларов, но MoviePass предлагает ежемесячные пакеты подписки за 9,95 долларов, которые позволяют пользователям смотреть до одного фильма в день. Как, черт возьми, это должно работать?
Один ответ заключается в том, что он работает, сжигая много денег, поскольку MoviePass платит кинотеатрам за каждый билет, который пользователи приобретают через приложение, хотя иногда и по сниженной цене из-за сделок с кинотеатрами. (Например, иметь дело с Landmark Theaters предоставляет пользователям расширенные возможности, такие как продажа электронных билетов и выбор места, а также, судя по моему собственному опыту, предпочтительное размещение рекламы в кинотеатре для Американские животные , MoviePass’s первый набег в приобретение фильма.) В прошлом месяце новости о том, что компания тратя более 21 миллиона долларов в месяц имея в сумме всего 43 миллиона долларов наличными и платежами на депозит торговым переработчикам, его запасы упали до нижняя точка, с которой он не восстановился . Его потерять достаточно денег что даже фондовый рынок стал чрезвычайно скептический . Некоторые даже предположил, что надвигающийся потенциальный сбой MoviePass предвещает разрыв технического пузыря.
Но люди наверху компании настаивают, что все в порядке, что это не так. В самом деле около 9,95 долларов в месяц с каждого подписчика. Скорее, все дело в номер подписчиков, также известного как обширный сборник данных, который он получает с каждой подпиской. Это позволяет MoviePass продавать студиям информацию о тенденциях, проводить прогнозный анализ, исходя из того, какие фильмы будут работать хорошо, и продвигать фильмы для своей базы подписчиков. Он говорит, что как только MoviePass соберет достаточное количество пользователей, все изменится. (Судя по динамике его акций в последнее время, с этим согласны не многие инвесторы.)
Между тем, некоторые недавние изменения в приложении, в том числе пользователи больше не возможность посмотреть один и тот же фильм более одного раза, что сделало его менее выгодным для подписчиков. Пока все это происходило, я поговорил с Тедом Фарнсвортом, генеральным директором Helios и Matheson Analytics, материнской компании MoviePass, о финансовом состоянии сервиса, почему кинотеатры любят MoviePass и что он делает с информацией пользователей.
MediaMente: Несколько месяцев назад после того, как [генеральный директор MoviePass] Митч Лоу сказал, что MoviePass отслеживает клиентов до и после того, как они идут в кинотеатр, возникла необходимость. Что было прошел это обратно чуть позже, но какие уроки были извлечены из этого шумихи?
Тед Фарнсворт: Во-первых, мы никогда не делали ничего, кроме политики или процедур, которые явно одобрялись людьми. И я знаю Митча - когда он говорил это, он говорил это в шутку, но, очевидно, люди так не восприняли.
Что мы делаем, так это находим людей. Не отслеживание, а определение местонахождения. Если вы смотрите дома фильмы, чтобы понять, в какой театр вы хотите пойти, мы должны посмотреть, какой кинотеатр ближе всего к вам. Когда вы приходите в театр и регистрируетесь, мы должны знать, какой билет мы собираемся купить в какой театр. Вот о чем он говорит.
Извлеченный урок состоит в том, что данные стали такой горячей темой в современном мире, когда происходит Facebook и все остальное. И мы никому не продаем наши данные и не планируем продавать их кому-либо. Но это действительно показывает вам, насколько чувствительна эта тема.
Ну и что являются ты делаешь с данными?
Уберите себя оттуда - ваше имя, данные вашей кредитной карты, нам ничего из этого не нужно. Что мы хотим знать, так это то, каковы ваши привычки к просмотру, и тогда мы сможем улучшить восприятие MoviePass, рекомендуя фильмы, которые вам нравятся. Чего мы не хотим, так это того, чтобы оказаться в ситуации, когда, если мы продвигаем один из наших фильмов, а вас совсем не интересует комедия, мы не хотим вас об этом беспокоить. [Данные] больше всего дают нам зрительские привычки, что, на наш взгляд, чрезвычайно важно для рекламы со студиями.
Это модель, в которой вы говорите: «Этим людям нравятся эти фильмы»?
Это больше похоже на рекламную модель Facebook или Google. Мы знаем, нравится ли вам определенный фильм. И студии приходят к нам и говорят: вот наши планы на следующие полгода, это наши фильмы, которые выходят. Что ж, мы знаем, что первый фильм будет иметь успех, а второй фильм будет успешным, но, возможно, не будет третьего или четвертого фильма. Мы можем оценить это внутренне, и тогда студии скажут: «Из этих шести, вот три, которые мы хотим привлечь к рекламе, чтобы подтолкнуть людей к просмотру фильма».
Один странный опыт, который я обнаружил при использовании MoviePass, заключается в том, что мое собственное отношение к фильму, нравится он мне или нет, становится более снисходительным, если вы исключите стоимость билета из уравнения.
Это что-то вроде страховки MoviePass, или как вы ее называете. Вы с большей вероятностью оцените фильм, который вам не нравится: Эх, все в порядке. Но если вы заплатите за него 12 долларов, вы скажете: «Этот фильм - мусор». И никому об этом не расскажешь. Если деньги не из вашего кармана, у вас будет другой взгляд. Вы определенно смотрите в кино в совершенно ином свете, поэтому я думаю, что это большая возможность для нас. Мы можем сделать нашу собственную версию Rotten Tomatoes или что-то в этом роде.
Что кинотеатры получают от модели MoviePass?
Во-первых, вы получаете двойное потребление. В среднем человек в Америке смотрит четыре фильма в год. Мы хотим, чтобы они ходили в восемь фильмов в год. Для кинотеатров наибольшая прибыль приходится на уступки, и они знают, что держатели MoviePass тратят вдвое на уступки. Если задуматься, это здравый смысл. Вы идете в кино, и у вас нет денег из вашего кармана, поэтому вам кажется, что у вас есть еще несколько долларов, поэтому вы собираетесь купить попкорн и колу. Для меня это самая большая выгода для театров.
Вы также привлекаете больше людей на места. Мы отлично справляемся в первые выходные для малобюджетных фильмов, но мы также хорошо преуспеваем на неделе номер два, неделю номер три, когда фильмы обычно заканчиваются. Это дает им больше информации для самого фильма, поэтому отлично работает как для продюсерской компании, так и для кинотеатров.
«Когда кто-то входит и мешает тому, что вы делаете, вы не знаете, в какую сторону повернуть, а мы приближаемся к этому со скоростью миллион миль в час».
Как работают эти театральные предложения? Кинотеатры заключили сделку на определенное время?
Контракты могут быть от одного года до пяти лет. Театр действительно делает нам скидку. Это может составлять от 15 до 25 процентов от суммы билета. Они дадут нам скидки, но мы также будем подталкивать людей в театр, увеличивать посещаемость, потому что они - театр-партнер.
Некоторые кинотеатры отказались от сотрудничества с MoviePass. Почему?
Возьмите AMC. С первого дня AMC выступил с негативным тоном: нет MoviePass, мы собираемся подать в суд на MoviePass, все эти угрозы. А потом они поняли, что не могут помешать нам приехать, потому что это была кредитная карта. И мы платим им 100% стоимости билета.
Я хочу войти в бизнес-модель. С точки зрения математики на салфетках, кажется, что денег выходит больше, чем приходит.
Я бы сказал, что денег идет абсолютно больше, чем поступает. Что не отличается от Spotify, который потратил 4 миллиарда долларов [ он потерял 1,5 миллиарда долларов в 2017 году ] - не то чтобы мы проходим через это - ни Uber, ни кто-либо еще, кто является пионером в этой области. Я знал, что мы потратим сотни миллионов долларов. Мы никогда не думали иначе. Я всегда хотел, чтобы подписка окупилась или понесла небольшие убытки, в то время как вы зарабатываете деньги в других областях, на рекламной стороне. Когда мы вышли, все думали, что все дело в подписке, что это единственный способ зарабатывать деньги. Мы так и не исправили это, потому что мы не хотели этого, хотя бы потому, что мы хотели иметь взлетно-посадочную полосу, где мы могли бы построить это с миллионами подписчиков, и никто другой не приходил в космос, не раскрывая наших маленьких коммерческих секретов.
Но мы всегда знали с первого дня, что собираемся покупать собственные фильмы, снимать собственные фильмы. Мы можем гарантировать кассовые сборы. Мы знаем, что для этого фильма мы собираемся купить билетов на 3 миллиона долларов и на 5 миллионов долларов. У нас есть отличная идея, особенно сейчас, сколько мы собираемся купить в кассе. Это почти гарантированный бай-ин. Как это влияет на другие вещи, когда у вас есть такая часть фильма, как Американские животные - тот, который мы только что запустили, - мы знаем, что по мере того, как мы подталкиваем наших подписчиков к этому фильму, он будет приносить другие доходы. Итак, наша сделка с HBO или Netflix, или Amazon Prime, или международные права, или транзакционные, как Apple, что бы это ни было для этого фильма, теперь мы зарабатываем деньги на этом фильме, потому что он принадлежит нам. У нас есть часть этого. Мы зарабатываем деньги на всех этих дополнительных доходах.
Я знаю, что видел одно письмо о Американские животные через список MoviePass. Так вы водите людей в кинотеатры, чтобы увидеть это?
Мы пишем электронную почту, проводим кампании, push-уведомления и тому подобное. Для нас это было чрезвычайно эффективно. Очень сильно. Смотреть, Американские животные имел лучшее открытие на экране, которое когда-либо было в Orchard , и это подразделение Sony. Это было что-то вроде 35 000 долларов за экран, и это потрясающе.
Вы представляете, как MoviePass попадет в место, где только подписчики смогут смотреть определенный фильм, который вы приобрели?
Ага. Абсолютно. Мы определенно видим это, не сейчас, но в будущем, делая некоторые эксклюзивы с кинотеатрами, а затем сразу же перейдя на Netflix или Amazon.
Есть ли у вас точка безубыточности для подписок, когда вы будете в плюсе?
Это всегда было около 5 миллионов подписчиков. Вот когда у нас положительный денежный поток. Мы всегда говорили, что достигнем этого к концу этого года, и я верю, что мы достигнем этого до конца этого года.
Вы можете сказать мне, где вы сейчас находитесь?
Мы публикуем объявление в понедельник или вторник, чтобы сообщить обновленную информацию.
Мой друг не купил MoviePass, потому что не ожидает, что вы приедете в следующем году. Какие заверения у вас есть у потенциальных клиентов?
Единственное, что я могу им сказать, это то, что мы зарабатываем 9,95 долларов в месяц, и если вы пойдете на один фильм, каковы ваши успехи? Ничего такого. Если нас не будет в следующем месяце, вы ничего не платите.
Мы так уверены в себе, что меня это не беспокоит. Денежная сторона - наименьшее из наших беспокойств. Это обслуживание клиентов, рост, то, как справиться с ростом, варианты, такие как план гостя, семейный план и тому подобное.
Я знаю, что цена в 9,95 доллара изменилась. Это будет стабильно?
Я думаю, что это именно то место, где сейчас. Если вы оглянетесь на нашу историю, то за все время тестирования мы ни разу не поднялись в цене. Мы никогда не доходили до 12,95 долларов США, 14,95 доллара США. Мы пошли к 6,95 доллара. У нас есть разные причины для этого, хотим ли мы привлечь определенное количество подписчиков, потому что тогда у вас будет больше людей, идущих в кино.
Получу ли я когда-нибудь бесплатный попкорн с помощью MoviePass?
Хочешь бесплатный попкорн за 9,95 доллара? Мы дадим вам бесплатный попкорн, бесплатное пиво, бесплатный кофе, а также бесплатный фильм.
Идеально. Продан.
Знаешь что? Абсолютно. Мы будем. Чтобы дать вам представление о том, что вы собираетесь посмотреть один из наших фильмов, скажем, Американские животные , это идеальное место, чтобы подарить вам бесплатный попкорн или колу бесплатно. Мы все время на это смотрим. Каждый раз, когда потребитель может извлечь из этого выгоду, я считаю, что MoviePass - это победа.
Это интервью отредактировано и сжато для ясности.
Подпишитесь на нашу рассылкучтобы получать все самое лучшее отMediaMenteна ваш почтовый ящик ежедневно.
Следуйте за Риком Пауласом на Твиттер .